車界「大甲媽」賣車如「搶親」- 豐田中部汽車王姿雅(選錄自《商業周刊1090期》)
王姿雅實戰秘訣：全年無休 賣車當「搶親」
王姿雅賣車，從不讓自已有藉口妥協，即使被客戶拒絕無數次，她卻只看到下一次成交的機會
關鍵10分鐘，成交80萬元。 4年前的一個中午，還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話，客戶劉杞南在線上中說：「1點半我要和裕隆簽約， 王 小姐，妳不要來了。」啪！一聲掛掉電話。
看看手表指著1點10分，王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單已經是裕隆汽車業務代表的囊中物；因為她一顆強烈的心，想要，10分鐘的拚勁，竟然改變這張訂單的命運。
「我1點20分就到了，比裕隆的還早喔！」王姿雅說，遇到這種情形，一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。但她，進去一坐就是3小時，對方業代在門外狂Call了5通電話，打聽王姿雅是不是走了。這次的客戶劉杞南說：「她攤開我最在意的性能問題，一一解說後，一輛80萬元的Toyota Camry成交。」
沒退路，只能衝，工廠女王轉業，36歲才入行
走出客戶家門，王姿雅禮貌的跟對手說：「歹勢啦！」對方沒好氣的回答：「妳這個女人有夠厲害，被妳打敗了，」這個業務現已離開汽車產業，王姿雅卻還在創紀錄。
王姿雅賣車像是「搶親」，只要「戒指」沒戴上，都有機會。賣車這7年她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。
問王姿雅：如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務，妳會怎麼做？王姿雅直覺反應說：「我會衝進去！」她堅定的眼神透露，沒有事情可以擋在她眼前。
7年前進入豐田中部汽車，之前她連引擎蓋都沒打開過，台中縣小小的大甲鎮，她只認識兩條路：蔣公路和中山路。36歲才開始賣車，是那批新業代中最年長的一個，她說，公司本來只收35歲以下，那年剛好開放年齡限制。「第1個月(業績)零，我差點畢業(丟工作)。」
沒經驗、不懂車，拜訪客戶時，才按下門鈴，客人一見她馬上甩門，她的淚當場落下：「我是業務，我也是人，為何要這樣對我？」王姿雅說，常常暗自跑到大甲海邊大哭：「36歲，我已經沒退路了，難道回工廠再去做女工？」回來後擦乾淚，挺起胸膛打電話找客戶，開引擎蓋認識汽車零件。
今年車市不景氣，豐田(Toyota)雖是國內汽車品牌第一名，也摔得不輕，8月豐田汽車銷量，只剩去年同期的3成，賣車27年，博達汽車董事長張麗玉也說，今年車市冷到背脊發涼。
王姿雅的銷售表上，汽車銷量卻一直跳升，去年她賣出204輛車，平均1.8賣出1輛。今年她累計銷售突破1000輛，只花了7年就做到。豐田中部汽車上一位締造這項紀錄的人，花了12年。
比價客，跟他「盧」 跑8次才成交，卻滾出3輛車
王姿雅當場拿起計算機來算：「平均2天賣出1部車。」2天1部車代表什麼意思？一年國定假日超過110天，占全年的1/3，也就是說，如果王姿雅休1天假，2天賣1部車就成了3天要賣2部，壓力就更大。所以，她沒有假期，「即使出國，客戶都一定找得到我，出國並不是不工作的理由。」
景氣不好？她卻說，大環境不好，這很公平，人人都接受挑戰。除了身体健康外，沒有藉口讓她停下，「我不會讓腳步放慢。」10月初頒獎後隔週，她還要去跑一個教師客戶，這是她第12次遊說，客戶給了11次不買車的藉口，她卻只看到下次的成交機會。
大甲營業所，是豐田中部汽車的所有營業點中最北的點，轉個彎到苑裡，是另外一家經銷商的點，客戶的特色是愛比價。
進公司第2個月，客戶有備而來， 一兩40萬元的車，客戶已比價5、6家，氣勢很焰，王姿雅已經跑到客戶家，5次都不點頭。
第6次，她帶著組長去，坐不到5分鏡，客戶冷冷回了一句：「要跟你買可以啦，價格便宜點，我會再去比的啦！」組長都受不了這樣的態度：「緊走啦！咱嘜賣(快走，別賣了)。」第7次她拉著所長來，只坐了10分鐘，所長也受不了丟下一句：「氣勢那麼焰，不要賣了。」第8次，客戶只請她喝茶，絕口不講車，又無功而返。
2天後，接到客戶女兒來電：「王小姐，我爸爸想買車，妳過來一下。」她成功賣出第一部車，沒多久，又再介紹另2位買家。
王姿雅語帶喜氣說：「第一車我跑了8次，第二、三，我跑2次就成交，別人眼中的比價客，卻讓它滾出3輛車。」
不但不給自已理由，她拿著鐵鎚，一磚磚膏掉客戶的防線，不放棄任何銷售機會。客戶說，有駕照但不會開車，拒絕王姿雅的銷售。她就約客人早上5點練車，有次客人開她的車練習，撞傷人，她自已掏腰包花了1萬多元修車，別人覺得很衰，她笑說：「這樣他一定會跟我買車。」
遇瓶頸，學放空 不給客人壓力，反而充滿銷售動力
一次，王姿雅到菜市場發傳單，被一個阿伯丟回來說：「我不識字，你拿回去，」王姿雅邊笑邊打廣告：「不要緊，你可以看圖，這車有水嘸(漂亮嗎)？你兒子買車要找我喔！」阿伯回答：「我兒子在當兵，」她卻說：「等他退伍，買車要找我喔！」不久，阿伯兒子退伍，買車果然找上她。
只要是「人」，王姿雅都不讓自已有賣不掉車的藉口，客戶各種不買車理由，只是會讓她有更多磨練的機會。進公司第3年，她就成為百輛業務，連3年得第一，同事都知道，中部汽車有個「大甲媽」(指王姿雅)，客戶遍布全國，有求必應。
7年來，颱風、農曆年都不休假，今年9月薔蜜颱風來襲，颳11級風，王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶，回家才發現車子被雜物砸凹，住家的圍牆也塌了。而家人都沒有通知她車子被砸，因為他們都知道，她不會因為這種「小事」，把銷售擱在一旁。
今年7月，王姿雅也曾陷入低潮，沒有業績，當季成績退到42名，這成績從她脫離菜鳥業務後，就再未出現。有同事來電：「姐仔，你辭職囉？」她靜心反省：「是人不對，不是車子不對。」她說：「我太想賣車，給客人很大壓力，要先忘掉數字。」於是她破天荒請3天假放空，回來後心情煥然一新，就像剛進公司，追著客戶跑。
大甲營業所所長廖述煌說，一般業務跑3次就不跑了，王姿雅跑10次都不嫌客戶「盧(難纏)」。王姿雅說，若給自已一次藉口不跑，還會有下一次，景氣這麼差還挑客人，就沒得做。(選錄自《商業周刊》1090期)
【沒有失敗，只有暫時停止成功】是小弟給這篇文章的一個註解，同樣在賣車，雖然只有新車及中古車的差異，但相信服務都是一樣的，小弟不曾當過新車業務，但就這6年多來在中古車服務，發現！在這樣景氣差的狀況下，詠信車業也影響很多，但王姿雅卻可能再創記錄《年度個人成交204台、7年銷售破千台、連續3年中部汽車銷售第1名》。
王姿雅小姐給新手的一句話是：【沒有不景氣，只有不爭氣！熱情，對事情要堅持】，被客戶拒絕無數次，她卻只看到下一次成交的機會。讓小弟想起先前直銷上線曾說過一句話：【試試不虧】！這【試試不虧】四個字，小弟也曾榮幸在太平洋房屋《新人受訓課堂上》給100多位新進學弟、學妹說了一些自已從事房地產的經驗及業績成長過程，就曾說過這激勵的一句話-【試試不虧】，小弟深信在業務領域上，若有業務沒有【試試不虧】的心態，他無法抗壓也無沒承受那一再被拒絕的挫折感。有許多的業務常常會【預設立場】，《預設》這客戶打了一定不接，所以不用打、《預設》這客戶接了一定不買，所以不用打、《預設》這客戶每次約了都爽約，所以不用打、《預設》這客戶即使來了，又出很低的價錢，所以更不用打..........小弟也有過這樣的心態，這樣的預設立場。想想........您是不是也是如此呢？....... 您沒有錯，若您擁有這樣的態度，而無法改變，您！只是不適合做業務罷了，請您離開這行業，因為您擁有的是《店員》的態度，如便利商店的店員般，只做重覆的結帳動作就好，只需告訴客戶有貨或沒貨即可，根本可以不經大腦就可勝任店員工作，而這工作誰都可以做，誰都可以取代您。別忘了！在2008年景氣大蕭條下，台灣有20萬人在休無薪假、有好幾十萬人因此而失業，小弟也覺得很可悲，很痛恨老闆為何在賺錢時只多發年終，而在不景氣下卻用裁員的方式讓有可能是一個家庭的支柱失去工作。痛...........真痛的2008年。
但回頭想想......用逆向思考一下，若您的工作、位置、地位是無法被取代的，我想，景氣再差！您！永遠不會被裁員。心態會影響人的一生，而您若在從事【業務】這工作，請您不要淪為【店員】的態度，而以上的觀點是小弟的愚見，小弟認為在每個行業中都能出人頭地，只要認真思考社會的每個脈動，只要您永遠都有一個【試試不虧】的信念。您！都有可能當老闆，因為【試試不虧】的魔力是很大的。
小弟目前就遇上了瓶頸，也試著看了這篇文章，讓自已好好的調適一下，也希望就此能再創巔峰。因為「王姿雅」能，小弟就能，小弟一樣是高職畢業，一樣在6年前進入中古市場這行業時，連引擎蓋都沒開過且完全不懂車的我，同樣的背景，目前擁有不一樣的結局，只因【態度不同】，小弟現在試著學習「王姿雅」的態度重新出發。
而您........學了多少？
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